RFM-анализ, повторные продажи

Многие компании вкладываются в маркетинг для привлечения новых клиентов. Однако, чтобы получить максимальную отдачу, нужно сделать так, чтобы клиент купил не один раз, а возвращался вновь и вновь. Повторные продажи – взаимодействие с клиентами после первой покупки, чтобы продавать регулярно. По статистике, до 80% покупок совершается по персонализированному предложению от компании, которой доверяют.

Как организовать повторные продажи? Директ Маркетинг предлагает инструменты для решения этой задачи.

RFM-анализ

Начните с вашей аудитории. Чем больше знаний о клиентах вы используете, тем умнее будет ваш маркетинг. Именно данные вашей информационной базы являются ключем к созданию контента, который будет наиболее интересен.

Первое, что необходимо сделать на этом пути — выделить сегменты клиентов по критериям:

• Recency (давность) — давность сделки, чем меньше времени прошло с момента последней активности клиента, тем больше вероятность, что он повторит действие
• Frequency (частота) — количество сделок, чем больше каких-либо действий совершил клиент, тем больше вероятность того, что он его повторит в будущем
• Monetary (деньги) — сумма сделок, чем больше денег было потрачено, тем больше вероятность того, что он сделает заказ

Директ Маркетинг автоматически сгруппирует клиентов по сегментам, используя алгоритмы кластеризации. При необходимости количество сегментов и их границы могут быть скорректированы пользователем.

К каждой группе клиентов нужен свой подход для активизации и перевода в более активный сегмент.

Модуль выводит расшифровку каждого сегмента со списком клиентов и рекомендациями по взаимодействию с ними. Далее по команде формируется список рассылки, состоящий из клиентов сегмента.

Списки рассылки

Автоматическое формирование списка

Списки рассылки формируются согласно фильтрам на выборку из базы, определяя условия включения адресатов в список. Непосредственное формирование списка будет происходить в момент формирования сообщений. Таким образом новый клиент, или клиент, условия сотрудничества с которым изменились, автоматически будет включен во все рассылки, под условия которых он подпадет.

Уникальная информация по каждому клиенту

Дополняйте список связанной информацией, вы сможете использовать ее для подстановки в шаблон сообщения. При проверке состава списка выводится также вся дополнительная информация.

Дополнительные адресаты

Дополнительные адресаты, заданные явно, будут полезны для тестирования рассылок.

Контроль результатов

Итак, вы сегментируете клиентов, создаете списки рассылки и отправляете по ним сообщения, а также следите, что письма дошли и прочитаны. После этого следует оценить, насколько успешна маркетинговая компания.

Выведите график изменения сегментов, чтобы удостовериться в положительных результатах своих действий, и скорректируйте усилия, если это необходимо.